Articolo pubblicato su BeBeez Magazine n.8 del 10 giugno 2023
di Giuliano Castagneto
Da un fatturato di circa 170 milioni di euro nel 2016 a 800 milioni nel 2022, grazie a circa 30 acquisizioni. E’ così che Lutech, tra i principali gruppi italiani dell’informatica per le aziende, dal marzo 2021 controllato da Apax Partners (si veda altro articolo di BeBeez), ha quasi quintuplicato il giro d’affari, con l’obiettivo di arrivare a un miliardo a fine 2024. E infatti anche quest’anno l’m&a è continuato. Giusto lo scorso aprile è stata conclusa l’acquisizione di Atos Italia, rilevata dal colosso francese Atos International (si veda qui altro articolo di BeBeez).
“Con la crescita organica non sarebbe stato possibile. E non avremmo potuto partecipare a certe gare di appalto se non avessimo avuto una dimensione minima e non avessimo avuto accesso a determinate tecnologie, che ci siamo appunto procurati con acquisizioni mirate”, spiega a BeBeez Magazine il ceo Tullio Pirovano, dal 2013 al timone di quello che è il maggiore esempio in Italia di gruppo nato da un processo di buy & build. E non a caso Apax Partners si è assicurata l’award di BeBeez 2013-2023 per la categoria fondi di private equity buyout add-on, nell’ambito dell’evento organizzato per i 10 anni della testata lo scorso maggio (si vedano qui tutti i video dell’evento).
Domanda. Le vostre acquisizioni hanno in comune il passaggio al gruppo del 100% del capitale della target. Altri gruppi a volte lasciano una minoranza al venditore. Cosa vi fa propendere per l’acquisizione totale?
Risposta. Quando l’imprenditore che cede il controllo mantiene una quota di minoranza, non è affatto scontato che il cedente faccia gli interessi del gruppo, perché tende a considerare l’azienda ancora come sua, e quindi ad agire e ragionare in funzione dell’azienda come se fosse ancora stand alone. E’ invece fondamentale il totale allineamento del fattore umano alle linee guida strategiche del gruppo, ovviamente previa condivisione totale del modello di business e a fronte della partecipazione al capitale. Infatti oggi il management e gli imprenditori che via via hanno ceduto mantengono una quota di circa il 10% di Lutech.
D. Ci sono stati casi di mancata condivisione delle strategie?
R. E’ successo in tre casi che gli imprenditori cedenti non abbiano partecipato al capitale. Evidentemente hanno fatto fatica a identificarsi in un progetto più ampio.
D. Dove può fallire una trattativa? Quali sono i punti critici cui fare attenzione?
R. Essenzialmente uno: la reciproca comprensione. Bisogna capire sempre con chi si ha a che fare. Ciò richiede un lungo lavoro di comunicazione.
D. Ma questo modello del 100% ha dei punti deboli?
R. Comporta soprattutto il rischio che l’imprenditore coinvolto assuma un atteggiamento passivo e tiri i remi in barca, tanto c’è il resto del gruppo va avanti. Ciò va assolutamente evitato.
D. L’ultima acquisizione, Atos, oggi Lutech Advanced Solutions, come rientra in questo modello?
R. E’ un caso un po’ particolare. Si inscrive nella strategia che le ho descritto prima, perché ci ha consentito di entrare nel campo dell’high performance computing, soprattutto per il settore energetico, ma con i suoi 250 milioni di euro di fatturato nel 2022 ci ha consentito un salto dimensionale notevole. Inoltre ci è stata ceduta da un gruppo internazionale, Atos International, che non partecipa al nostro capitale.
D. Intendete proseguire nel processo di buy & build? Quali le prossime tappe?
R. Con 800 milioni di fatturato abbiamo raggiunto una dimensione che ci consente di effettuare acquisizioni importanti all’estero in futuro, il che è essenziale per crescere oltreconfine. In Germania un’azienda da 20 milioni di fatturato ha una quota di mercato piccolissima. Occorre un target con un fatturato a tre cifre per avere una presenza significativa su quel mercato. Ovviamente a tal fine un partner finanziario del calibro di Apax è una garanzia.
D. Quali sono gli obiettivi a breve e medio termine?
R . Vogliamo arrivare a un miliardo di euro entro la fine del 2024, grazie a un altro paio di acquisizioni nei settori cloud e cybersecurity, dove non abbiamo ancora fatto acquisizioni.