Articolo pubblicato in BeBeez Magazine n. 32 del 31 maggio 2025
di Stefania Peveraro
Da un lato il factoring, visto come semplice strumento di gestione del circolante, dall’altro la finanza strutturata, come attività più complessa e strategica per operazioni di medio-lungo termine. Tutto vero, ma l’approccio di corporate finance vincente non è quello di scegliere l’uno o l’altro strumento, quanto piuttosto di integrarli, costruendo un modello in cui factoring e finanza strutturata si rafforzano a vicenda. E’ il messaggio che è emerso chiaro dagli interventi di Stefano Ortolano e Franco Marcarini, rispettivamente Co–Head Corporate Banking e Responsabile Finanza Strutturata e Co-Head Corporate Banking e Responsabile Factoring di illimity Bank, ospiti dell’evento dello scorso 13 maggio organizzato da BeBeez per la stessa illimity Bank proprio sul tema finanza strutturata e factoring (si vedano qui il video della tavola rotonda e qui i video delle interviste ai relatori a margine dell’evento).
Il factoring è uno strumento valido di per sé, prova ne è che in un momento in cui il sistema bancario italiano riduce l’esposizione alle imprese, il factoring è uno dei pochi prodotti in crescita, con un mercato raddoppiato negli ultimi dieci anni, fino a raggiungere 290 miliardi di euro, ha ricordato Marcarini, aggiungendo che “solo nei primi mesi del 2025 si registra già un incremento del 3%, con una proiezione di crescita di circa 10 miliardi su base annua”.
Clicca qui sopra per vedere il video della tavola rotonda su Factoring e structured finance
Ma per Marcarini il vero valore del factoring non sta solo nei numeri, ma nella capacità di costruire una relazione quotidiana con l’impresa. Ha sottolineato ancora Marcarini: “Se nell’ambito di una finanza strutturata si prevede come attività quotidiana, una RCF (revolving credit facility) che però non viene mai tirata, comunque non si ha il polso dell’andamento della controparte a cui è stata erogata a finanza strutturata. Se invece la banca prevede del factoring, questo comporta certo un po’ un incremento dell’esposizione nei confronti della controparte, però questo permette alla banca di avere veramente l’idea di come quella controparte si stia comportando sia nei confronti dei suoi clienti, quindi quanto sia corretto e puntuale nelle sue interlocuzioni, sia soprattutto nei confronti fornitori-creditori”. E ha aggiunto Marcarini: “Se manca questo pezzo, in sostanza ci si perde l’opportunità di avere delle antenne che consentono di capire prima quando il cliente non sta andando bene. Questo non significa che lo devi sapere per scappare. Ma lo devi sapere per cercare di parlare con il tuo cliente e capire come risolvere la questione. Altrimenti, se con quel cliente hai soltanto un rapporto di finanza strutturata bullet, c’è il rischio di incontrarlo solo una volta all’anno o ancora più in là nel tempo e quindi c’è il rischio che alla fine la banca abbia delle brutte sorprese e che nel frattempo non si sia accorta assolutamente di niente”. In sostanza, non si tratta solo di fornire cassa, ma di garantire un monitoraggio continuo e qualificato, che aiuta sia la banca sia l’azienda a mantenere il polso della situazione.
E questo è ancora più vero per una banca come illimity: in un modello senza filiali fisiche, tutto si basa sulle relazioni e sulla capacità di costruire fiducia. Ha detto ancora Marcarini: “Se un’azienda si trova bene con la banca e capisce che è una controparte affidabile, allora si può lavorare su più piani, appunto quello del factoring e quello della finanza strutturata. Questo vale sia per i clienti che crescono e fanno operazioni di m&a sia per le aziende più fragili in fase di turnaround, per cui il factoring diventa uno strumento basilare per colmare il gap tra pagamenti e incassi e sopravvivere alla pressione sul capitale circolante.
Ma se il concetto sembra assolutamente ragionevole, nella realtà, ha ricordato Ortolano, spesso nei contratti di finanza strutturata il factoring viene visto con sospetto, fino a essere limitato o escluso, per paura che serva a “truccare” i numeri di bilancio e aggirare i covenant, dato che il factoring consente all’azienda di trasformare credito in cassa e quindi evidentemente rispettare in specifici momenti dell’anno quelli che sono i vincoli contrattuali, come appunto i covenant. Nella realtà, ha detto ancora Ortolano, questa è una visione miope: “A nostro avviso, se invece sistematicamente utilizzato e adottato all’interno dei nostri modelli di business plan, non è un elemento che aggira ma addirittura irrobustisce l’intervento stesso”.
Non a caso il modello di Illimity prevede infatti un’integrazione profonda, resa possibile anche dal fatto che la banca ha sviluppato appunto internamente un’offerta factoring, evitando così i conflitti o le dispersioni tipiche di quando il factoring è gestito da società esterne.
E proprio la relazione stretta con la banca è stata segnalata come vantaggio interessante da Maria Enrica Angelone, Global CFO di Jakala, gruppo italiano specializzato nella martech (la tecnologia applicata al marketing), e Laura Della Chiara, partner della holding di investimento Astraco Capital Holding, entrambe società che lavorano con illimity su base continuativa e che sono intervenute all’evento del 13 maggio per raccontare come la banca abbia saputo accompagnarle in momenti cruciali, non solo fornendo capitali, ma appunto costruendo relazioni, comprendendo strategie industriali e adattando strumenti finanziari a esigenze complesse e in evoluzione.
“Astraco Capital è una holding di partecipazioni che aiuta le famiglie imprenditoriali a impiegare capitali nell’economia reale, soprattutto nei passaggi generazionali delle pmi italiane,” ha spiegato Laura della Chiara, che ha continuato: “Il momento del passaggio generazionale è critico: cambiamento di assetti organizzativi, cambiamento del capitale, pianificazione degli investimenti. Gli aspetti finanziari non sono secondari”. Per Astraco, la combinazione tra finanza strutturata e factoring è fondamentale. “La finanza strutturata è più utile nel pianificare il lungo periodo, mentre il factoring libera liquidità a breve, che può essere reinvestita. Sono due strumenti diversi, ma vanno pianificati insieme a una banca che ne comprenda le logiche e che non osteggi il factoring nei contratti di finanza strutturata, perché hanno obiettivi diversi”.
Il factoring trova un’applicazione particolarmente efficace in aziende che hanno dei cicli produttivi lunghi, dove è necessario un mix di linee revolving, magazzino e cessione in massa di crediti. Un esempio concreto è quello di LB Officine Meccaniche, azienda di Fiorano Modenese (Modena), che opera nel campo dell’engineering, dell’installazione e manutenzione di impianti industriali tecnologici ad alte prestazioni per la filiera della ceramica, di cui Astraco ha acquisito il 60% nel 2019 (si veda altro articolo di BeBeez).
“Con Illimity lavoriamo da anni in modo integrato e sinergico, per avere le risorse necessarie a guardare al lungo termine senza essere troppo vincolati dalla liquidità di breve,” ha raccontato Della Chiara, che ha continuato: “La partnership con Illimity è nata nel 2020 ed è cresciuta insieme agli investimenti di Astraco. Abbiamo lavorato anche con altre banche, ma credo che Illimity abbia un elemento unico: un’attenzione estrema a comprendere il piano industriale del cliente. Non abbiamo mai sentito dire da loro che il settore è ciclico, quindi non ci interessa oppure che l’anno scorso il cash flow era negativo, quindi non ci interessa. Al contrario, la banca ha scommesso su progetti di riposizionamento e diversificazione, come nel caso di LB Officine Meccaniche, e i risultati ci hanno dato ragione: fatturato raddoppiato, tre nuovi mercati, passaggio generazionale completato. Alla fine, il costo del funding (si veda il box in pagina, ndr) diventa secondario rispetto a un servizio così personalizzato”
Un altro aspetto su cui Astraco lavora è rafforzare la funzione amministrazione, finanza e controllo nelle aziende familiari, spesso sguarnite. “La prima figura che assumiamo è il CFO, per creare autonomia interna. Tuttavia, nei progetti di build-up, la regia rimane a noi, perché serve guidare dall’alto.”
Il tema della velocità di reazione e della flessibilità di approccio è stato sottolineato anche da Maria Enrica Angelone, group CFO di Jakala, controllato al 60% da Ardian dal febbraio 2021 e partecipato, oltre che dal fondatore e attuale presidente Matteo de Brabant, da The Equity Club, promosso da Mediobanca; H14 di Luigi, Eleonora e Barbara Berlusconi; e PFC, holding della famiglia di Paolo Marzotto (si veda altro articolo di BeBeez)
Jakala, ha spiegato Angelone, “è uno dei player leader nel settore MarTech, aiutiamo i clienti a valorizzare la loro base utenti attraverso advisory, tecnologia digitale e data activation.” Ma dietro a questo modello c’è una complessità finanziaria importante: “Siamo un gruppo internazionale, operiamo in più di 20 Paesi, abbiamo bisogno di strumenti diversi per esigenze diverse, sia di breve sia di lungo periodo”. E ha proseguito: “Il factoring diventa fondamentale quando si accumula un circolante squilibrato, con tempi di incasso e pagamento che non vanno d’accordo. In Italia, mediamente, le aziende pagano a 75 giorni. Magari non riguarda direttamente noi, ma è un fatto strutturale, e qui il factoring aiuta a smobilizzare crediti performanti in modo sostenibile”.
Oltre alle esigenze di breve periodo, Jakala deve gestire anche strategie di crescita per acquisizioni e qui entra in gioco la finanza strutturata. Angelone ha portato esempi concreti dalla sua carriera: “Ho visto aziende che non avevano cash flow perché ancora in fase di investimento e quindi serviva una leva strutturata come un bullet; oppure aziende con incassi anticipati che viaggiavano come un bond. Non è tutto uguale: ci vogliono strumenti diversi per contesti diversi”. Ma c’è un punto che Angelone ha voluto evidenziare con forza: la velocità. “In contesti competitivi, come un’asta per acquisizione, la velocità fa la differenza. Anche se magari lo strumento non è perfetto in quel momento, avere un partner che ti segue rapidamente può fare la differenza tra vincere e perdere l’operazione. E illimity ha questa velocità”.
Fa parte di questo approfondimento anche l’articolo
Quello del 13 maggio è stato il terzo di una serie di tre appuntamenti
organizzati in collaborazione con BeBeez.
Il primo si è tenuto il 20 novembre 2024 sul tema
Rilancio e crescita: opportunità di finanza strutturata per le pmi
(si vedano qui il video dell’evento,
qui il numero di BeBeez Magazine con le pagine di approfondimento
e qui l’articolo di BeBeez)
Il secondo si è tenuto lo scorso 13 marzo 2025 sul tema,
Finanza strutturata per la crescita delle mid-cap italiane
(si vedano qui il video dell’evento,
qui il numero di BeBeez Magazine con le pagine di approfondimento
e qui l’articolo di BeBeez)
