Articolo pubblicato su BeBeez Magazine n. 42 del 30 maggio 2026, parte dello speciale BeBeez Private Equity Backed Managers ICT &Software Awards 2026
di Stefania Peveraro
Il Software & ICT resta una delle aree più vive per private equity, club deal e investitori privati, ma il mercato è entrato in una fase nuova: l’AI è ormai diventata il primo tema di due diligence, il primo driver di repricing e anche il principale fattore di rischio operativo per le portfolio company.
È il messaggio emerso dalla tavola rotonda che lo scorso 14 maggio ha introdotto la serata dei BeBeez Private Equity Backed Managers Software & ICT Awards, i premi dedicati ai migliori manager delle portfolio company italiane di private equity nel settore. Un comparto che continua a vedere deal e consolidamento, ma dove, dopo il repricing iniziato a gennaio sui titoli tech, gli investitori chiedono sempre più una risposta chiara su come l’intelligenza artificiale cambierà margini, organizzazione, customer base e modelli di business. E dove, al di là della tecnologia, torna centrale il tema più classico per i fondi: la qualità del management. A discuterne sono stati Marco Pelosi, Head of Capital Markets and Alternative Assets Banca Investis; Marco Morfino, managing partner Clearwater; e Maurizio Ria, managing partner Duke&Kay.
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Da sin, Maurizio Ria (Duke & Kay), Stefania Peveraro (BeBeez),
Marco Morfrino (Clearwater) e Marco Pelosi (Banca Investis)
Il mercato m&a resta effervescente, ma l’AI cambia la due diligence
Il punto di partenza è stato il mercato m&a. Secondo Morfino di Clearwater, il 2025 nel settore software & ICT è rimasto un anno molto attivo, non solo per il private equity ma anche per le corporate e per le società quotate, che hanno continuato a muoversi in modo significativo sul fronte delle acquisizioni. Quello che è cambiato, però, è il modo in cui gli investitori guardano alle aziende tech.
“Il mercato è rimasto molto effervescente, sia dal mondo dei private equity sia soprattutto dal mondo delle società. Anche le società quotate si sono mosse molto bene in termini di acquisizioni, quindi non abbiamo visto una contrazione”, ha spiegato Morfino. “Però il mercato è cambiato negli ultimi cinque mesi. Da fine gennaio il mercato tech ha subito un contraccolpo, sia in termini valutativi sia in termini di aspettative”.
Il punto, ha aggiunto, è che l’AI non è più percepita come un semplice trend tecnologico, ma come una variabile destinata a ridefinire i modelli di business nel software, nei servizi IT e nella system integration: “Oggi tutti si domandano che cosa succederà con l’avvento dell’AI, come cambieranno i modelli di business nel mondo tech, nel mondo della system integration e del software. Ogni volta che ci sediamo a un tavolo, sia lato sell sia lato buy, la prima domanda è: qual è l’impatto dell’AI sul vostro modello di business? Se uno non è preparato e non ha una spiegazione, in questo momento l’operazione si ferma”.
Morfino ha sottolineato anche una differenza geografica. In alcuni mercati esteri, in particolare Nord Europa, Regno Unito e Paesi Bassi, il processo di trasformazione è già più avanzato. “Su certe cose sono più avanti in termini trasformativi. Il tema dell’AI ha travolto le società e oggi la corsa è a trasformare i propri modelli per presentarsi agli investitori in modo credibile”.
Software tradizionale: consolidamento e arbitraggio di multipli
Dal punto di vista degli investitori, Pelosi ha proposto una distinzione molto netta tra il software “classico” e il mondo AI. Nel primo caso, secondo il manager di Banca Investis, il settore sta vivendo una fase di consolidamento che continua a offrire opportunità interessanti soprattutto per fondi e operatori capaci di aggregare piattaforme complementari e creare economie di scala. “Il mondo software classico vive sicuramente un momento di consolidamento”, ha spiegato. “È un mondo più resiliente, con clienti più stabili, dove si crea valore aggregando, costruendo grandi piattaforme e facendo arbitraggio di multipli. Lì c’è ancora, secondo me, un paio d’anni di spazio per creare valore”.
Secondo Pelosi, la logica è quella già vista in altri comparti maturi del tech: operatori che singolarmente crescono poco possono diventare molto più interessanti se integrati in piattaforme più grandi, con maggior potere commerciale, maggiore capacità di investimento e multipli più elevati. Una dinamica che continua a essere particolarmente interessante per il private equity.
Molto diversa, invece, la situazione nel mondo dell’intelligenza artificiale, dove il tema centrale non è tanto individuare il trend, ormai evidente, quanto riuscire ad accedere alle opportunità migliori prima che arrivino sui mercati pubblici. “L’AI è sicuramente il nome su cui tutti guardano, soprattutto l’applicazione dell’AI ai processi aziendali e ai workflow”, ha spiegato Pelosi. “Quello che vediamo è che negli Stati Uniti, dove ci sono i principali player, la velocità di crescita è tale da generare rendimenti molto attrattivi anche su orizzonti di 12-24 mesi”.
Il vero tema, però, è l’accesso. Pelosi ha sottolineato come oltre il 90% di queste opportunità sia ancora nel mercato privato e quindi difficilmente raggiungibile dagli investitori tradizionali. “La qualità dell’accesso e il timing dell’accesso sono ciò che impatta di più il rischio-rendimento”, ha detto. “Entrare oggi direttamente nella cap table di realtà come OpenAI o Groq è sostanzialmente impossibile. L’accesso passa attraverso investitori già presenti nei primi round. Bisogna trovare investitori che hanno guidato i primi round e che magari decidono di monetizzare una parte della posizione, anche perché in certi casi sono già a ritorni di 20, 30 o 80 volte il capitale investito”.
Club deal su OpenAI, Grok e Figure AI: il tema è l’accesso
Banca Investis ha già organizzato diversi club deal su società americane in fase pre-ipo. “Negli ultimi diciotto mesi abbiamo fatto cinque o sei raccolte su società americane in fase pre-ipo, se vogliamo usare un termine più vicino ai nostri mercati”, ha detto Pelosi. “Abbiamo guardato a OpenAI, Groq (si veda altro articolo di BeBeez, ndr) e ora stiamo guardando Figure AI, che fa umanoidi, quindi AI applicata alla robotica”.
Quello degli umanoidi è ormai un megatrend molto chiaro, ha spiegato Pelosi: “Il mondo è costruito per gli esseri umani e quindi, se vogliamo integrare davvero le macchine nei processi industriali e nella vita quotidiana, bisogna costruirle a immagine e somiglianza degli umani. Può sembrare un tema futuristico, ma in realtà è già industriale: BMW, per esempio, ha commissionato migliaia di robot di questo tipo da qui al 2030”.
Secondo Pelosi, il capitale più sofisticato, sia italiano sia internazionale , si sta già spostando verso società ancora più indietro nel ciclo di sviluppo, magari in fase Serie B o Serie C, dove il potenziale di creazione di valore è ancora molto elevato. “Nomi come SpaceX, OpenAI o Groq sono ormai quasi appartamenti su carta pronti ad arrivare sul mercato”, ha spiegato usando una metafora immobiliare. “Le opportunità più interessanti per il capitale sofisticato oggi sono le società che stanno ancora costruendo il prodotto e il mercato, ma dove c’è già sufficiente visibilità sulla possibilità di arrivare a un evento di liquidità”.
Pelosi ha anche evidenziato come i grandi family office italiani abbiano iniziato a investire in questi asset diversi anni fa, seguendo da vicino i grandi venture capital americani. “I primi venti family office italiani investono in questo tipo di opportunità da cinque o sei anni”, ha spiegato. “Il grande capitale privato italiano più tradizionale si è accorto del trend soprattutto negli ultimi tre anni, ma non basta vedere il trend: serve capacità di selezione e soprattutto accesso”.
Un altro punto sottolineato da Pelosi riguarda la crescente “privatizzazione” del mercato tecnologico. Secondo il manager di Banca Investis, molte società AI arrivano oggi ai mercati pubblici molto più tardi rispetto al passato, quando gran parte della creazione di valore è già stata realizzata nel mercato privato. “Quando queste aziende arrivano in Borsa, spesso hanno già un azionariato vastissimo e valutazioni enormi”, ha osservato. “La crescita non finisce quando diventano pubbliche, ma l’accelerazione maggiore della creazione di valore avviene nella fase privata”.
Ed è proprio questa rapidità della trasformazione tecnologica che sta cambiando non solo le logiche di investimento ma anche le valutazioni e i modelli operativi dell’intero settore Software & ICT.
AI, produttività e modelli organizzativi
“In questo momento abbiamo assistito a un decremento molto forte delle valutazioni, anche di un terzo o di un quarto”, ha ricordato Morfino, riferendosi al repricing del mercato tech a inizio anno. Morfino aveva già approfondito il tema in un’intervista pubblicata su BeBeez Magazine n. 41 del 25 aprile scorso, nell’ambito dell‘inchiesta di copertina AIpocalypse Now, spiegando come il cosiddetto “SaaSapocalypse” innescato dall’avanzata dell’AI generativa stia modificando non solo le valutazioni del software, ma anche i parametri stessi con cui il private equity valuta le aziende tecnologiche.
Tuttavia, secondo l’advisor, proprio questa fase sta creando nuove opportunità di investimento. “C’è una grande possibilità di fare deal con modelli trasformativi”, ha spiegato. Secondo l’advisor, infatti, l’AI sta già modificando radicalmente la struttura organizzativa delle aziende. La vera trasformazione in atto nel software non riguarda soltanto l’adozione dell’intelligenza artificiale, ma il passaggio da modelli AI generalisti a sistemi verticali specializzati sui singoli processi aziendali.
I Large Language Model (LLM) alla ChatGPT, sono infatti modelli molto potenti, ma generalisti, nel senso che sanno fare un po’ di tutto, rispondono a domande molto diverse e generano contenuti probabilistici, cioè ogni risposta è una stima statistica della risposta più probabile. Il problema è che per le aziende questo approccio ha tre limiti: costa molto, perché ogni interrogazione consuma potenza di calcolo e quindi “token”; non sempre dà risposte identiche o perfettamente coerenti; e spesso non conosce davvero in profondità i dati e i processi specifici dell’azienda. Quindi l’obiettivo delle aziende oggi in tema di utilizzo di Ai è quello di costruire modelli proprietari in grado di ridurre i costi operativi, aumentare la produttività e soprattutto garantire risposte affidabili e replicabili nei processi critici.
È questo, secondo l’advisor, il vero salto industriale dell’AI: trasformarla da strumento probabilistico e sperimentale a infrastruttura operativa stabile, capace di modificare radicalmente organizzazione, produttività e modelli di business. “Il tema è passare dai Large Language Model ai Domain Specific Language Model, cioè modelli verticali che permettono di ridurre anche il costo dei token e di aumentare la produttività”. L’obiettivo, ha aggiunto, “è arrivare progressivamente a modelli “deterministici”. “Cento volte la stessa domanda, cento volte la stessa risposta. Questo è il vero salto”.
Le conseguenze riguardano anche l’organizzazione del lavoro. “Si passa dal classico modello a piramide a un modello a rombo o a diamante, dove servono nuove competenze per lavorare sull’AI. Negli Stati Uniti Oracle manda una mail e lascia a casa 30 mila persone. Da noi è molto più difficile, quindi c’è anche un tema di asimmetria”. Secondo Morfino, l’impatto arriverà presto anche nelle fabbriche. “Ognuno di noi ha visto i video delle dark factory in Cina o del porto di Shanghai, dove dieci persone governano tutto il porto. L’AI arriverà fino alle fabbriche, andando anche a colmare il gap di competenze che mancava negli anni precedenti”.
Molto interessante per il private equity, ha osservato, è anche il tema dei digital twin: “Se si crea un gemello digitale fatto bene, si conserva una quantità enorme di know-how aziendale. Per un fondo è importantissimo soprattutto quando c’è un tema di successione o di uscita dell’imprenditore”.
Le crisi non nascono dalla finanza, ma dall’incapacità di reagire
Maurizio Ria di Duke & Kay, società di advisory specializzata in ristrutturazioni aziendali, ha spiegato che il settore Software & ICT resta nel complesso molto più solido di altri comparti industriali, nonostante le tensioni recenti legate all’energia, all’inflazione e al rallentamento di alcuni mercati finali. “Compatibilmente con altri settori, questo comparto è decisamente più brillante e più solido”, ha detto. “Ci sono fortissimi investimenti su data center, cybersecurity e AI”.
Le criticità, però, emergono quando le aziende non riescono ad adattarsi abbastanza rapidamente. “Il problema che si riscontra regolarmente è la rapidità di risposta alle tematiche operative. Non sono mai problemi finanziari di prima battuta. Sono problemi legati alla capacità del management di leggere e reagire alle difficoltà”.
Secondo Ria, molte tensioni derivano dalla combinazione tra aumento dei costi, crescita troppo rapida degli organici nel post-Covid e trasformazione tecnologica portata dall’AI. “Molte aziende hanno aumentato gli organici durante la fase pandemica e post-pandemica, trasformando costi variabili in costi fissi. Poi il mercato è tornato a una normalità diversa e in più è arrivata l’AI a cambiare tutto”.
La differenza tra crescita e crisi dipende spesso dalla capacità del management di anticipare i cambiamenti tecnologici e di adattare rapidamente il modello operativo. Emblematico è il caso di Yoox Net-a-Porter che ha sofferto dopo l’uscita nel 2021 del fondatore Federico Marchetti, figura che aveva costruito la piattaforma con una forte visione tecnologica e innovativa. “La perdita di Marchetti e il fatto di non averlo sostituito con una cultura e una visione equivalente hanno generato un tracollo”, ha spiegato Ria, riferendosi alle difficoltà che negli anni successivi hanno colpito Yoox Net-a-Porter sotto la gestione Richemont.
Il punto, secondo Ria, è che nel mondo digitale la tecnologia evolve troppo rapidamente perché un operatore possa limitarsi a gestire l’esistente. L’arrivo di nuove piattaforme AI-native e di strumenti sempre più automatizzati sta infatti cambiando radicalmente il settore. Ha citato per esempio Shopify, che oggi consente anche a grandi marchi del lusso e della moda di internalizzare direttamente molte attività operative, dalla gestione degli ordini ai pagamenti fino alla logistica, che in passato venivano affidate a piattaforme esterne specializzate.
“Shopify oggi permette a brand come Gucci o Prada di internalizzare buona parte delle attività che prima venivano esternalizzate. Questo cambia completamente il mercato”, ha detto Ria, che ha aggiunto anche un altro marketplace, MyTheresa, pur essendo storicamente più piccolo di Yoox Net-a-Porter, sta mostrando primi segnali di ripresa proprio grazie a un approccio più focalizzato sulla tecnologia, sull’efficienza operativa e sulla capacità di adattare più velocemente il modello di business ai nuovi strumenti digitali e AI. Il messaggio, quindi, è che nei settori Software & ICT la finanza da sola non basta: la vera differenza la fanno management, velocità decisionale e capacità di interpretare i cambiamenti tecnologici prima dei concorrenti.
Per spiegare come, nelle situazioni di crisi, il fattore decisivo non sia tanto la finanza quanto il tempismo e la qualità del management, Ria ha poi citato alcuni casi concreti seguiti direttamente da Duke & Kay. Per esempio il caso di Talea, marketplace quotato attivo nel mondo cosmetico, farmaceutico e parafarmaceutico, finito recentemente in liquidazione giudiziale. “Ci hanno chiamato quando ormai i tempi erano scaduti”, ha raccontato Ria, spiegando che proprio questo è uno degli errori più frequenti nelle aziende digitali: sottovalutare la velocità con cui il mercato cambia e intervenire troppo tardi quando i problemi operativi e finanziari sono già diventati strutturali. Secondo Ria, il caso Talea è emblematico di ciò che può accadere quando una società cresce rapidamente in una fase favorevole di mercato ma non riesce poi ad adattare il modello operativo alla nuova realtà. Durante il periodo pandemico e immediatamente successivo, molte piattaforme e-commerce e marketplace avevano beneficiato di una crescita eccezionale della domanda online, aumentando organici, strutture e costi fissi sulla base di aspettative di crescita molto aggressive. Con il ritorno alla normalità dei consumi e l’aumento dei costi operativi, dall’energia al costo del capitale, molte di queste strutture si sono però rivelate troppo pesanti rispetto ai nuovi livelli di marginalità.
In parallelo, ha spiegato Ria, l’arrivo di nuove piattaforme AI-native e di strumenti sempre più automatizzati sta comprimendo ulteriormente i margini di chi non riesce a innovare rapidamente. “Se si agisce per tempo si riesce probabilmente a recuperare”, ha osservato, sottolineando che nelle situazioni di restructuring la differenza la fanno soprattutto la lucidità del management e la capacità di prendere decisioni operative anche molto dure, intervenendo rapidamente su organizzazione, costi e modello di business. “Meglio salvare il 40%, 50%o 60% di un organismo che perderlo tutto”, ha aggiunto.
Ria ha poi citato anche Filoblu, società attiva nei servizi digitali per brand fashion e luxury, che Duke & Kay sta seguendo in un percorso di rilancio. In questo caso il focus non è solo sulla ristrutturazione finanziaria, ma soprattutto sulla revisione del modello operativo e sulla scelta delle persone giuste per guidare la trasformazione. “Il tema vero sono gli uomini, non la finanza”, ha detto. “La finanza sostiene il piano di rilancio, ma la differenza la fanno management, lucidità e capacità di prendere decisioni operative quotidiane”. Secondo Ria, nelle situazioni di restructuring il valore si crea soprattutto intervenendo sull’organizzazione, ridefinendo rapidamente il modello di business e riportando credibilità industriale verso banche, investitori e stakeholder. È proprio questo tipo di approccio, ha spiegato, che in alcuni casi può generare ritorni “assolutamente fuori dagli standard tradizionali del private equity”.
Lo speciale BeBeez Private Equity Backed Managers ICT &Software Awards 2026 include anche i seguenti articoli:
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